課程大綱：

　　一、加強(qiáng)渠道管理戰(zhàn)略要義

　　1、加強(qiáng)渠道管理越來越重要

　　2、目前企業(yè)與渠道商關(guān)系的現(xiàn)狀

　　3、擺正我們與渠道商的關(guān)系

　　4、渠道管理的目的

　　二、渠道管理的本質(zhì)與理念

　　1、渠道管理的本質(zhì)與理念

　　2、渠道管理與服務(wù)工作四大重點(diǎn)

　　3、高效的渠道管理的四大前提

　　三、營銷人員在的角色定位與職責(zé)

　　1、營銷人員在渠道管理中的8個角色

　　2、提升渠道營銷執(zhí)行力6大關(guān)鍵

　　3、營銷人員渠道管理的四大任務(wù)

　　四、渠道日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容

　　五、渠道商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動作

　　六、渠道風(fēng)險管控

　　1、渠道危機(jī)風(fēng)險類型

　　2、渠道危機(jī)風(fēng)險的預(yù)警信號

　　3、如何對渠道商進(jìn)行評估

　　七、如何處理多家代理商所引起的渠道沖突

　　1、渠道管理四項措施

　　2、案例解讀

　　八、如何為渠道商提供周到的銷售服務(wù)

　　1、提升渠道商運(yùn)營能力的四大工程

　　2、如何提升對渠道商的營銷服務(wù)

　　九、提高渠道商經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

　　1、選好路——檢視渠道商市場，理性分析

　　2、找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入

　　3、樹榜樣——持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟

　　4、做延伸——順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)代面

　　十、如何幫助渠道商做好下游分銷渠道建設(shè)

　　1、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動作

　　2、打動下游分銷客戶合作的五個要素

　　3、渠道商合作意愿促成的基本談判技巧

　　十一、渠道商營銷目標(biāo)如何有效執(zhí)行

　　1、如何有效制訂渠道商營銷目標(biāo)

　　2、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個階段

　　(1) 平時打好基礎(chǔ)

　　(2) 月初認(rèn)真準(zhǔn)備

　　(3) 月中緊抓過程管理

　　3、促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點(diǎn)

　　4、促使下級營銷目標(biāo)達(dá)成十一個步驟

　　5、如何確保營銷目標(biāo)的順利執(zhí)行

　　6、營銷目標(biāo)的跟蹤與過程管控

　　(1) 跟蹤檢查的原則

　　(2) 跟蹤檢查要遵循哪些方法

　　(3) 建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)

　　(4) 跟蹤檢查的具體方法

　　(5) 營銷目標(biāo)的修正

　　(6) 目標(biāo)執(zhí)行過程控制工具

講師簡介：

　　閆治民

　　狼道營銷雙核訓(xùn)練模式創(chuàng)立者，國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者，營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者，中國人本營銷體系創(chuàng)立者，專注工業(yè)品營銷、大客戶營銷，金星集團(tuán)原全國營銷副總，《營銷與市場》特邀專家，中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家。暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者，擁有12年中高層營銷管理經(jīng)驗，10年職業(yè)講師經(jīng)驗。

　　歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國)有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備(深圳)有限公司營銷總監(jiān)。

　　閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在大客戶銷售、營銷渠道管理、營銷談判、門店管理及銷售技巧、終端營銷、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。