大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略（3集）
- 大客戶銷售一個非常重要的問題，就是要發(fā)掘客戶的需求。本課程邀請資深營銷管理專家吳昌鴻老師，為我們帶來大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略。從客戶拜訪五問入手，剖析客戶需求探尋的三要素和四個提問，實操客戶需求開發(fā)的SPIN問話技巧，助力我們提升大客戶奪單的能力。
一、客戶拜訪五問
1、 客戶為什么買?
2、 我為什么要拜訪客戶?
3、 我想讓客戶做什么?
4、 客戶為什么會見我?
5、 我有信用嗎?
二、客戶需求探尋的三要素
1、 期望
2、 需求
3、 動機
三、客戶需求探尋的四個提問
1、 授權式提問
2、 探索式提問
3、 引導式提問
4、 確認式提問
四、客戶需求開發(fā)的SPIN問話技巧
吳昌鴻
資深營銷管理專家，著名工業(yè)品營銷專家，多家總裁班特聘講師，MBA工商管理碩士，PTT國際職業(yè)培訓師，《金牌銷售速成寶典》作者。
大客戶增值營銷創(chuàng)立者與推動者，營銷團隊職業(yè)化訓練專家。吳昌鴻老師擁有十余年營銷實戰(zhàn)經驗及營銷管理經驗，曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，是業(yè)內獨樹一幟的具有獨創(chuàng)型營銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價值銷售體系與實操工具。同時他還是業(yè)內屈指可數(shù)的同時具有咨詢和培訓雙重輔導能力的講師。
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